¿Cuál es la mejor vía para cerrar ventas? - Five! Media Lab
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¿Cuál es la mejor vía para cerrar ventas?

Sabemos que la comunicación con tus clientes y potenciales clientes es vital. Pero ¿existe una vía más efectiva que otra para cerrar ventas y generar ingresos?

Entre las más populares nos encontramos con los emails, llamados telefónicos y entrevistas personales. Cada una cuenta con sus ventajas y desventajas. Deberás analizarlas por separado para comprender cuál es más adecuada según tu público objetivo. De todas formas, hay cifras que son reales y que también pesan en la balanza a la hora de elegir una de ellas para tu negocio.

¿Mail, llamado o entrevista?

Según los datos que podemos obtener de nuestros registros, los call centers transforman en ventas entre un 15 y 20% de sus contactos, mientras que los emails solo un 10% y las entrevistas personales los superan con un 30%. Si bien esta última opción parecería la más conveniente hay que también comprender que implica más tiempo tanto de parte del cliente como del dueño del negocio y muchos más recursos.

En cambio, los llamados telefónicos son nuestra opción favorita. Es una vía de lo más efectiva por muchos motivos. Sostenemos firmemente que existe un mayor grado de efectividad usando este método, ya que según el reporte “Measuring Call Center Performance” (Midiendo el Desempeño de los Call Center) del Banco Mundial, el porcentaje de llamadas donde se resuelve un inconveniente del cliente en el primer contacto, sin necesidad de que el agente tenga que derivar el llamado, transferirlo o volver a contactarse con el cliente suele ser de entre un 70 y 75%. Es simple y efectivo: 1 llamado, solo algunos minutos de tu tiempo y un porcentaje altísimo de resolución de inconvenientes.

La satisfacción del cliente

La satisfacción del consumidor es otro gran punto. Es una métrica importantísima que se eleva a un 90% en el caso de las llamadas telefónicas. Y ni hablar de la rapidez del contacto: 28 segundos es el tiempo promedio que se tarda en atender un llamado desde una central de llamadas telefónicas. ¿Imaginas cuánto puede extenderse ese tiempo si solo te enviaran un email con una consulta? Seguramente la satisfacción del cliente sería muchísimo menor.

De acuerdo con un estudio de la plataforma Salesforce, el margen de conversión de llamadas telefónicas versus emails es de 8,21% y 0,03% respectivamente. Además, con las llamadas tienes la oportunidad de interactuar con los clientes, algo que no puedes alcanzar con el email, donde ni siquiera puedes intentar refutar sus objeciones.

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¿Cómo cerrar más ventas a través de llamados telefónicos?

Si bien cada empresa es diferente, hay algunos tips que te serán muy útiles a la hora de incrementar el porcentaje de cierre de ventas telefónicas:

Saluda a tus clientes

Cuéntales sobre la solución que ofrece tu compañía para que se sientan a gusto y no sientan que les intentas vender el producto apenas comienza la llamada.

Cuéntales resultados

Haz hincapié sobre los beneficios de tu producto. Eso hará que aprecien su valor sin tener que entrar en los tradicionales detalles del mismo.

Escúchalos.

Te dará una chance para conocerlos mejor, hacer un acercamiento más provechoso y charlar con ellos de forma más amigable. Motívalos a hablar contigo pues son ellos los protagonistas del llamado. Haz preguntas e intenta conocerlos más a fondo.

Gánate su confianza.

Muéstrate positivo y concéntrate en sus necesidades para poder ganarte el derecho de concretar la venta.

Concéntrate en el cliente.

Muchas cosas pueden suceder alrededor de una llamada telefónica. Es importante que te sumerjas en ella y detectes también la comunicación no verbal como el tono de su voz para detectar lo que no dicen.

Sé creativo.

Haz sentir únicos a los clientes y cuéntales cómo otros en su misma situación salieron airosos luego de contratar tu servicio o comprar tu producto.

Toma nota de la conversación.

Te ayudará a tener presente todo lo importante que sucedió durante la llamada y comprender mejor a ese cliente y su necesidad puntual. En un futuro podrías tener una solución más adecuada para él y así volver sobre los detalles de sus necesidades.

Intenta cerrar ventas en cada llamada.

Es tu oportunidad de convencer al cliente y hacer que apueste por tu negocio, nunca pierdas eso de vista. De todas formas, no lo presiones. Haz tu trabajo y luego déjalo decidir. Propone una nueva fecha y horario para reiterar el llamado si no está listo para decidir en ese momento. O mismo si objeta todo lo que dices, cuéntale que juntos pueden llegar a solucionar su inconveniente y que estás dispuesto a ayudarlo.

Mantén el contacto.

Cada tanto es bueno hacer un seguimiento del cliente a través de distintos medios. Luego del primer llamado te servirá enviarle un email con lo charlado y posibles pasos a seguir. No tengas miedo de volver a contactarlo si encuentras un producto que puede solucionar su inconveniente. Los emails lo mantendrán informado pero nunca dejes de hacer los llamados de forma esporádica para seguir su evolución. Seguramente te servirá realizar un plan de llamados acorde al ciclo de compras de tu negocio, incluso usar un software que lo mantenga organizado y automatizado.

Pon atención a las señales de compra.

Es muy probable que el cliente esté interesado en cerrar una compra si se comporta de la siguiente forma:

  • hace preguntas detalladas sobre el producto,
  • habla del producto como si fuera propio,
  • quiere incluir a una tercera persona en una futura reunión,
  • invierte mucho tiempo evaluando tu producto,
  • muestran entusiasmo y responden positivamente.

¡No las dejes pasar!

Consejo final:

Según una reciente nota de la empresa VOIQ, de todas las llamadas que hagas diariamente, deberías apuntar a tener una conversación significativa con entre el 15 y 20% de las personas y dentro de esa cifra, detectar claras oportunidades de ventas con entre un 10 y 15%. Dentro de este último porcentaje deberías apuntar a cerrar ventas con entre un 20 y 30% de su totalidad.

Estos porcentajes crecen en relación a la calificación de los contactos con quienes te estás comunicando. En Five! Media Lab las campañas están diseñadas para bloquear búsquedas irrelevantes con el fin de generar prospectos con genuino interés en tus productos y servicios.

Las ventas telefónicas son una estrategia que puede dar muy buenos resultados si se usa correctamente. El trato directo con un cliente, el feedback inmediato y la posibilidad de generar una venta en tan solo minutos son fuertes atributos propios de esta especialidad.

¿Qué esperas para implementarlo?

 

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